Quem já não deu socos na cabeça de arrependimento por
causa de um negócio mal feito? Foi a uma revendedora com o firme propósito de
comprar um carro usado e acabou comprando um zero pelo triplo do preço?
Pergunta-se:
- Onde estava com a cabeça?
Foi uma ação direcionada pelo revendedor através do
«nudge» ou “empurrãozinho”.
O «nudge» é uma teoria analisada por Ricardo Viale no
presente artigo. Basicamente significa que o ser humano além de racional é
influenciado também por outros fatores como emoção, crenças, tradições, valores
entre outros. Isto quer dizer que as decisões tomadas nem sempre são racionais.
Diante desta constatação a tarefa de quem influi é estimular as pessoas para que compreendam o ponto de vista de quem expõe. É mostrar que suas razões são as melhores, que as escolhas são as mais racionais e que aderindo trará não só bem estar como o melhor.
A justificativa é
que no cérebro humano há uma zona em que não predomina a razão, mas outros
valores. Portanto, bastaria desviar o cérebro da racionalidade e enveredá-lo
para outras escolhas. Seria uma questão de dar um “empurrãozinho” para outros
valores transfigurando-os em racionais eletivos. Além das escolhas racionais
podem dar-se através de automatismos, ilusões e distorções. A racionalidade
humana é limitada, cometemos erros ilógicos, tendo como suporte preconceitos.
Muitas vezes o que elegemos como o mais vantajoso, na verdade é o mais
ilusório. Para os não escolhidos pela razão são jogados no depósito dos
problemas.
O “nudge” é polivalente. Seus conteúdos podem ser
aplicados a segmentos, classes, estratos, estamentos, hierarquias e grupos
sociais e em níveis diversos. Não é refratário nem aos setores públicos, nem privados.
O ser humano é influenciado com tudo o que cerca e os
conceitos que habitam nossa razão. Tudo o que os nos cerca, seres materiais e
imateriais, pode ser objeto de “nudge” para nosso intelecto.
Não só objetos sensoriais como perfumes, layout do
ambiente, sons podem influenciar nossa mente, mas também o emocional do
cliente objeto do “nudge”, despertando nele uma necessidade ou um problema.
Pode-se sugerir um falso problema ou necessidade e “descobrir” uma solução como
se fosse um estímulo de recompensa. Alguém com dúvidas sobre a namorada certa
pode descobrir na outra a solução através de “nudge” sugerido por outro, como
beleza, inteligência, carinho, simpatia, companheirismo qualidades estas não
encontradas na outra.
A “nudge” não é inexorável. Encontrará resistência perante:
1. Ação racional, tendo presente uma verdade, avaliada
sob a luz da razão como um fim em si e escolhida sem qualquer tipo de coação.
Neste caso há uma perfeita sintonia entre o ser buscado e a razão. As possíveis
influências não racionais caem por terra diante das evidências do confronto
entre veracidade e falsidade.
2. Ação racional, tendo presente um valor, avaliado sob a
luz da razão como um bem em si e escolhido sem qualquer tipo de coação. Do
mesmo modo o valor revestido da racionalidade anula os argumentos do “nudge”.
3. Ação sentimental, tendo presente uma emoção, avaliada
pelo sentimento como uma sacralidade e escolhida de conformidade com a
satisfação. Um sentimento despojado de influências externas ilusórias e calcado
na reta razão se torna imbatível pelo “nudge”.
4. Ação tradicional, tendo presente um costume, avaliado
tradicionalmente como eficaz e escolhido sob a égide da validade da repetição
também pode enfrentar os ataques do “nudge” e sair vencedor.
Com isto: “Além do Empurrão”, salvam-se a Liberdade de escolha, felicidade e comportamento livre.
Texto de Ricardo Viale:
"Liberdade de escolha, felicidade e comportamento
Somos seres racionais, mas com uma racionalidade limitada pela incerteza do meio e pelas características de nossa mente. Esta dupla condição leva-nos a tomar decisões por vezes imperfeitas do ponto de vista econômico. Não apenas na esfera privada: mesmo como cidadãos estamos sujeitos a muitos desvios da racionalidade. A esse respeito, o prêmio Nobel de economia Richard H. Thaler e o jurista Cass Sunstein cunharam o termo "nudge": para indicar um "empurrãozinho" que o Estado pode fornecer para nos fazer tomar decisões efetivas em várias questões cruciais. áreas da nossa vida, como a saúde (vacinar-se ou não) e a economia (inscrever-se ou não numa pensão complementar). Ao apresentar uma nova versão do “nudge”, atualizada às recentes descobertas das ciências comportamentais, o volume ilustra os processos cognitivos que estão na base do sucesso de estratégias e políticas úteis para o nosso bem-estar e a nossa felicidade."
