sexta-feira, 28 de abril de 2023

A TEORIA DO “nudge”. Selvino Antonio Malfatti.

 










Quem já não deu socos na cabeça de arrependimento por causa de um negócio mal feito? Foi a uma revendedora com o firme propósito de comprar um carro usado e acabou comprando um zero pelo triplo do preço? Pergunta-se:

- Onde estava com a cabeça?

Foi uma ação direcionada pelo revendedor através do «nudge» ou “empurrãozinho”.

O «nudge» é uma teoria analisada por Ricardo Viale no presente artigo. Basicamente significa que o ser humano além de racional é influenciado também por outros fatores como emoção, crenças, tradições, valores entre outros. Isto quer dizer que as decisões tomadas nem sempre são racionais.

Diante desta constatação a tarefa de quem influi é estimular as pessoas para que compreendam o ponto de vista de quem expõe. É mostrar que suas razões são as melhores, que as escolhas são as mais racionais e que aderindo trará não só bem estar como o melhor. 

A justificativa é que no cérebro humano há uma zona em que não predomina a razão, mas outros valores. Portanto, bastaria desviar o cérebro da racionalidade e enveredá-lo para outras escolhas. Seria uma questão de dar um “empurrãozinho” para outros valores transfigurando-os em racionais eletivos. Além das escolhas racionais podem dar-se através de automatismos, ilusões e distorções. A racionalidade humana é limitada, cometemos erros ilógicos, tendo como suporte preconceitos. Muitas vezes o que elegemos como o mais vantajoso, na verdade é o mais ilusório. Para os não escolhidos pela razão são jogados no depósito dos problemas.

O “nudge” é polivalente. Seus conteúdos podem ser aplicados a segmentos, classes, estratos, estamentos, hierarquias e grupos sociais e em níveis diversos. Não é refratário nem aos setores públicos, nem privados.

O ser humano é influenciado com tudo o que cerca e os conceitos que habitam nossa razão. Tudo o que os nos cerca, seres materiais e imateriais, pode ser objeto de “nudge” para nosso intelecto.

Não só objetos sensoriais como perfumes, layout do ambiente, sons podem influenciar nossa mente, mas também o emocional do cliente objeto do “nudge”, despertando nele uma necessidade ou um problema. Pode-se sugerir um falso problema ou necessidade e “descobrir” uma solução como se fosse um estímulo de recompensa. Alguém com dúvidas sobre a namorada certa pode descobrir na outra a solução através de “nudge” sugerido por outro, como beleza, inteligência, carinho, simpatia, companheirismo qualidades estas não encontradas na outra.

A “nudge” não é inexorável. Encontrará resistência perante:

1. Ação racional, tendo presente uma verdade, avaliada sob a luz da razão como um fim em si e escolhida sem qualquer tipo de coação. Neste caso há uma perfeita sintonia entre o ser buscado e a razão. As possíveis influências não racionais caem por terra diante das evidências do confronto entre veracidade e falsidade.

2. Ação racional, tendo presente um valor, avaliado sob a luz da razão como um bem em si e escolhido sem qualquer tipo de coação. Do mesmo modo o valor revestido da racionalidade anula os argumentos do “nudge”.

3. Ação sentimental, tendo presente uma emoção, avaliada pelo sentimento como uma sacralidade e escolhida de conformidade com a satisfação. Um sentimento despojado de influências externas ilusórias e calcado na reta razão se torna imbatível pelo “nudge”.

4. Ação tradicional, tendo presente um costume, avaliado tradicionalmente como eficaz e escolhido sob a égide da validade da repetição também pode enfrentar os ataques do “nudge” e sair vencedor. 

Com isto: “Além do Empurrão”, salvam-se a Liberdade de escolha, felicidade e comportamento livre.

Texto de Ricardo Viale:

"Liberdade de escolha, felicidade e comportamento

Somos seres racionais, mas com uma racionalidade limitada pela incerteza do meio e pelas características de nossa mente. Esta dupla condição leva-nos a tomar decisões por vezes imperfeitas do ponto de vista econômico. Não apenas na esfera privada: mesmo como cidadãos estamos sujeitos a muitos desvios da racionalidade. A esse respeito, o prêmio Nobel de economia Richard H. Thaler e o jurista Cass Sunstein cunharam o termo "nudge": para indicar um "empurrãozinho" que o Estado pode fornecer para nos fazer tomar decisões efetivas em várias questões cruciais. áreas da nossa vida, como a saúde (vacinar-se ou não) e a economia (inscrever-se ou não numa pensão complementar). Ao apresentar uma nova versão do “nudge”, atualizada às recentes descobertas das ciências comportamentais, o volume ilustra os processos cognitivos que estão na base do sucesso de estratégias e políticas úteis para o nosso bem-estar e a nossa felicidade."


8 comentários:

  1. Muito interessante, gostei de me entender.

    ResponderExcluir
  2. Nudge, tem me trazido muitos impulsos e arrependimento nas compras,

    ResponderExcluir
  3. Mas fica a questão, até onde temos liberdade de escolha, com as redes sociais, o tempo inteiro somos bombardeados e incentivados ao consumo.

    ResponderExcluir
  4. Ótima explicação, temos que nos vigiar.

    ResponderExcluir
  5. Preferimos ilusões, aí vai bem o nudge.

    ResponderExcluir
  6. Nudge, que prazer te conhecer, você é o culpado por todas minhas escolhas infelizes, carro em 80 meses, viagens em 60 meses.

    ResponderExcluir
  7. Onde estava com a cabeça, mas a palavra liquidação me seduz, é o nudge com o empurrão.

    ResponderExcluir
  8. Enfim temos o responsável pela nossa desorganização, o nudge que dá o empurrão, logo terá um Cid.

    ResponderExcluir

Postagens mais vistas